R. Paul Wilson enthüllt psychologische Techniken, die er als Verkäufer einsetzte
In der Vergangenheit habe ich mich mit dem Bereich der Verkaufsansprachen beschäftigt, von den Spätnachrichten-Fernsehwerbungen bis zu umfangreichen Werbekampagnen. Überraschend können diese scheinbar einfachen Methoden unsere Entscheidungen in verschiedenen Bereichen des Lebens erheblich beeinflussen. In diesem Artikel teile ich meine Erfahrungen mit, als ich eine Menge von Zauberkarten verkaufte, wo die echte Zauberei darin bestand, zuzusehen, wie Menschen beeinflusst wurden.
Eine Reise durch die Erinnerungen
In den 1980er Jahren kam ich mit einem merkwürdigen Mann in Kontakt, der "Svengali"-Vorstellungen in Großbritannien einrichtete und junge Menschen - oft Magier - engagierte, um eine Zauberkarte zu verkaufen, die fantastische Kartentricks ermöglichte. Ich bekam diese Arbeit durch einen Magier-Freund.
Nach einer kurzen Probezeit wurde ich von Glasgow, Schottland, nach Newcastle im Norden Englands geschickt, um Zuschauer zu sammeln, sie mit diesen magischen Karten zu überraschen und einen überzeugenden Verkaufsvortrag zu halten.
Ich war anfangs nicht sehr gut darin, und meine Verkäufe waren miserabel. Als mein Arbeitgeber nach meiner ersten Woche kam, um mich zu überprüfen, erzählte er mir, dass meine exzellenten Zaubertechniken tatsächlich meine Verkäufe schadeten. Er erklärte, dass mein Publikum glauben müsste, dass sie diese Wunder alleine durch den Kauf der speziellen Kartendeckel ausführen könnten.
In anderen Worten, musste ich so aussehen, als ob meine Hände ungeschickt waren.
Verberge Deine Expertise, Scheine Alltäglich
Die Kombination meiner Arbeitgebers Verkaufsansätze mit meinen neu erworbenen Fähigkeiten machte einen großen Unterschied. Meine Verkäufe stiegen von fast null auf eine der besseren Vorträge.
Wenn mein Arbeitgeber zurückkam, um seine Einnahmen zu sammeln, gab er noch mehr Ratschläge, um meine Verkäufe zu steigern. Dies schloss einige Psychologie-basierte Techniken ein, die Menschen dazu zwangen, ihre Taschen zu öffnen.
Meine Gesamtverkäufe verbesserten sich, aber das interessanteste war, wie meine Vorträge stetiger wurden. Ich hatte weniger ungewollte Verkäufe, was meine Selbstsicherheit steigerte.
Eines dieser subtilen Tricks war außerordentlich einfach, aber außerordentlich mächtig.
Subtilität bedeutet nicht Schwäche
Diese "subtilen" Methoden erschienen zunächst zu unbedeutend, um wirklich wirksam zu sein, aber sie waren tatsächlich sehr mächtig.
Eine Gruppe zu versammeln ist nicht so einfach wie es klingt. Jeder Straßenkünstler weiß, dass es schwierig ist, Menschen zu ihren Auftritten zu locken. Aber es ist noch schwieriger, ihre Aufmerksamkeit zu halten.
Für eine Vorstellung an einem Tisch in einem Geschäft oder Einkaufszentrum konnten ich für fünf bis fünfzig Menschen auftreten, aber nur, wenn ich sie während des gesamten Vortrags festhalten konnte.
Um eine Gruppe zu locken, begann ich meinen skriptierten Vortrag für niemanden, hoffend, dass Menschen aufhören würden, um zuzusehen. Wenn eine Person anhielt, um mich zu beobachten, traten weitere hinzu, bis ich eine größere Gruppe hatte, die sich auf mich zog.
Danach begann ich den Vortrag neu, wo ich war, als ich allein am Tisch gestanden bin.
Sobald ich eine Gruppe von Fremden angezogen hatte, begann ich die Zaubertricks zu zeigen, die sie dazu brachten, mich zu beobachten. Als sie die Karten sahen, wie sie funktionierten, blieben sie umzusehen und dann unweigerlich den Vortrag zu hören.
Am Ende des Verkaufsvortrags hatte mein Arbeitgeber eine Reihe psychologischer Mittel, die sogar die skeptischsten Kunden dazu zwangen, zu kaufen.
Ein letztes psychologisches Waffe
Nachdem ich eine Gruppe von Fremden angezogen hatte, wäre es eine Verschwendung von Zeit, wenn sie ohne Kauf von meinem Stand weggehen würden.
Das Preisniveau war zu dieser Zeit hoch.
Allerdings konnten Sie die gleichen Zauber-Karten in jeder Zauberwarenhandlung für einen Bruchteil des Preises kaufen. Mein Arbeitgeber lieferte den letzten Teil des Vortrags mit einer Reihe psychologischer Mittel, die strategisch eingesetzt, es nahezu unmöglich machten, sich von meinem Stand zu trennen.
Sein Geheimnis: die Perzeption eines hohen Werts für das Zauberdeck.
Zuerst führte ich zwei weitere Stunts während meines Verkaufsvortrags mit ihren einzigartigen Kartensets durch. Diese Tricks lockten oft Menschen an, die versuchten, durch eine Kartenspielvariante von Three Card Monte zu gewinnen oder Gedanken zu enthüllen, indem sie eine traditionelle Mentalistenleistung vortrugen. Jedoch waren diese Tricks nicht zum Kauf bereit.
Stattdessen verwendete ich diese Kompilation, die ich nach meinem Vortrag zusammenstellte.
Nachdem ich die Karten gezeigt hatte, offenbarte ich ein gigantisches Boxenmodell, das einem gigantischen Deck von Spielkarten ähnelte. Dann fügte ich die (normalgroßen) Karten ein, die ich gerade gezeigt hatte, und anschließend die Three Card Monte-Trick und die Geisteslese-Phänomen als "Bonus" in das Boxenmodell ein, bevor ich es schloss und es auf dem Tisch zeigte.
Nur wenn ich alle diese "Werte" zusammengefasst hatte, offenbarte ich die Gebühr.
Obwohl diese Methode sehr erfolgreiche war, besaß sie ein wesentliches Defizit: der Vortrag war zu Ende, und die Produkte lagen noch in meiner Hand.
Fortglücklicherweise gab mein Arbeitgeber ein wichtiges Detail preis, das meine Umsätze um das Doppelte steigerte: sie stiegen an, und weniger Menschen verließen meinen Stand.
Bild es dir vor Augen – ein einziges "Trick", das meine Einnahmen in der Nacht vervielfachte.
Dieses Geheimnis? Es scheint so elementar, dass ich schwierig verstehe, wie es funktioniert.
Nachdem ich die Behälter enthüllt und das "Extra"-Bonusmaterial integriert hatte, gab ich sie den Teilnehmern anstatt sie auf dem Tisch auszulegen und betonte, dass diese "Magie-Satze" das perfekte Geschenk wären.
Ich dachte sogar daran, mehrere Behälter mit einem Band zu verpacken und sie hinter mir anordnen.
Am Ende meiner Präsentation verteilte ich auch ein verpacktes Behältnis, um alle Zweifel zu zerstreuen und sogar die am wenigsten überzeugten Kunden dazu zu bewegen, diesen wunderbaren Paket zu kaufen!
Interessanterweise, diese kleinen Details vervielfachten überraschend meine Einnahmen. Besonders bemerkte ich ähnliche Taktiken in verschiedenen Bereichen, von einem Autosalon bis zu einem Online-Shop, der eine App verbreitet oder eine Website unendlich verlängert, ohne den Preis des Produkts ausdrücklich zu nennen, sondern stattdessen auf seine faszinierenden Vorteile auszugehen.
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